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前(qian)言：

本人(ren)是從2016年開(kai)始接觸小微企(qi)業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)(dai)業(ye)(ye)務，目前(qian)在(zai)某國有(you)股份(fen)制(zhi)銀行區域分行負責(ze)小微企(qi)業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)(dai)業(ye)(ye)務的(de)(de)營(ying)銷(xiao)推動(dong)工(gong)作。時(shi)間較(jiao)短(duan)的(de)(de)專業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)(dai)經驗是我的(de)(de)短(duan)板，但(dan)也能(neng)讓我跳脫出(chu)傳統(tong)信(xin)貸(dai)(dai)業(ye)(ye)務的(de)(de)思(si)維定(ding)式，從一個全新的(de)(de)視(shi)角審視(shi)金(jin)融機構應該(gai)如(ru)何開(kai)展小微企(qi)業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)(dai)業(ye)(ye)務。

近兩年來，隨(sui)著(zhu)國家不(bu)斷加(jia)大“兩增(zeng)”貸(dai)(dai)款監(jian)管重視程度，各家金融機(ji)構也(ye)采用(yong)各種方式開展小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)信貸(dai)(dai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)創新。可是，如(ru)何(he)平衡小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)風(feng)險高(gao)發和規模剛(gang)性增(zeng)長的(de)矛(mao)盾(dun)？如(ru)何(he)從人(ren)性的(de)角度看透小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)的(de)底層風(feng)險邏輯？如(ru)何(he)發現(xian)除了額(e)度、利率和擔保方式以外，最重要(yao)的(de)風(feng)險點(dian)和需求點(dian)？如(ru)何(he)在小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)信貸(dai)(dai)產品創新原則內(nei)開展創新工作(zuo)？如(ru)何(he)解決銀行(xing)多年來“難獲客、獲客難”的(de)堵(du)點(dian)？制約(yue)銀行(xing)實現(xian)小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)信貸(dai)(dai)業(ye)(ye)(ye)務(wu)規模增(zeng)長的(de)核心堵(du)點(dian)到底在那里？

以下(xia)，本人就結合自己的工作經驗(yan)，逐(zhu)一推演和(he)分析上述問題。希望得到的一些結論，能夠開拓思路，碰撞火(huo)花。

如何(he)看待小微企業(ye)信貸的風險及其防控(kong)？

談到小微企業信貸的(de)發(fa)(fa)展(zhan)和風(feng)險(xian)(xian)，系統(tong)內及同(tong)業中(zhong)，既(ji)有(you)風(feng)險(xian)(xian)頻出，哀(ai)聲(sheng)一(yi)片(pian)的(de)，也(ye)有(you)規模創利雙增(zeng)長，一(yi)片(pian)大好的(de)。個(ge)人認為，談到小微企業信貸業務的(de)發(fa)(fa)展(zhan)，風(feng)險(xian)(xian)是(shi)回避不(bu)了的(de)。如何正確(que)的(de)認識風(feng)險(xian)(xian)，是(shi)實現(xian)小微企業信貸業務良(liang)性發(fa)(fa)展(zhan)的(de)前提。

小(xiao)(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)經(jing)營穩定性(xing)差，抗風(feng)(feng)險能力弱，天(tian)然決定了小(xiao)(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)經(jing)營風(feng)(feng)險是(shi)較大的(de)。但是(shi)小(xiao)(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)(qi)業(ye)經(jing)營存在風(feng)(feng)險，是(shi)否等(deng)于小(xiao)(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)(qi)業(ye)貸款會(hui)出現風(feng)(feng)險？小(xiao)(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)(qi)業(ye)貸款出現風(feng)(feng)險，是(shi)否等(deng)于風(feng)(feng)險一(yi)定會(hui)造成銀(yin)行(xing)損失？個人(ren)認(ren)為，這之間(jian)有(you)聯系(xi)，但不存在必然關系(xi)。

從根源上分析，信貸風險主要來(lai)源于借款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)人的還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)意(yi)(yi)愿。而(er)還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)意(yi)(yi)愿又取決于借款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)人的還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)能(neng)力（第(di)一還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)來(lai)源）和違(wei)約成(cheng)本(ben)(ben)（第(di)二還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)來(lai)源）。根據(ju)還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)能(neng)力和違(wei)約成(cheng)本(ben)(ben)高低不同，借款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)人會面臨四(si)種(zhong)狀態(tai)，并得出四(si)種(zhong)不同的還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)意(yi)(yi)愿（風險結果），如下表(biao)：

由上表分析(xi)可見，小微信貸客戶(hu)的(de)選擇偏好，優先(xian)排序應(ying)該是D—C—B—A。也(ye)就(jiu)是說應(ying)該優先(xian)強調(diao)客戶(hu)的(de)違約成(cheng)本(ben)，其(qi)次再考慮(lv)客戶(hu)的(de)還(huan)款(kuan)(kuan)能(neng)力(li)。這樣的(de)風險(xian)審查防(fang)控標準是否跟普(pu)遍認同的(de)“優先(xian)強調(diao)第一還(huan)款(kuan)(kuan)來源，其(qi)次強調(diao)第二還(huan)款(kuan)(kuan)來源”理念(nian)相矛盾(dun)呢？我(wo)覺得不盡然。從以下幾(ji)個方面說明：

從(cong)歷史發生(sheng)的小(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)(ye)風(feng)(feng)險(xian)來看，除了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營風(feng)(feng)險(xian)和司法訟訴風(feng)(feng)險(xian)外，其實相當多的小(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)(ye)是(shi)(shi)死在“資(zi)(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)鏈斷裂”風(feng)(feng)險(xian)上。這里面(mian)(mian)主要原因就是(shi)(shi)“短貸(dai)長用”。一方(fang)面(mian)(mian)銀行(xing)端習慣了(le)提供(gong)短期(qi)流動資(zi)(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)貸(dai)款(kuan)產品，較少(shao)提供(gong)分期(qi)還款(kuan)方(fang)式的中長期(qi)限信貸(dai)產品；另一方(fang)面(mian)(mian)很多貸(dai)款(kuan)小(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)(ye)缺(que)乏長期(qi)財務規(gui)劃(hua)。很多小(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)(ye)面(mian)(mian)臨(lin)資(zi)(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)短缺(que)的時候，只考(kao)慮(lv)如何(he)貸(dai)到款(kuan)，并不過多的考(kao)慮(lv)后(hou)期(qi)還款(kuan)安排。一旦出(chu)現(xian)預期(qi)收入(ru)(ru)(ru)減少(shao)或續貸(dai)資(zi)(zi)金(jin)(jin)(jin)(jin)不能落實，則必(bi)然陷入(ru)(ru)(ru)“抽貸(dai)斷貸(dai)”風(feng)(feng)險(xian)。因此，借款(kuan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的“還款(kuan)能力”高低(di)，一方(fang)面(mian)(mian)取決于企(qi)(qi)業(ye)(ye)收入(ru)(ru)(ru)、盈利等現(xian)金(jin)(jin)(jin)(jin)流的多少(shao)，另一方(fang)面(mian)(mian)，也取決于銀行(xing)貸(dai)款(kuan)的還款(kuan)金(jin)(jin)(jin)(jin)額大小(xiao)。舉個例子來說明一下：

一(yi)(yi)筆(bi)(bi)個人按揭貸款(kuan)(kuan)(kuan)，100萬(wan)(wan)的(de)貸款(kuan)(kuan)(kuan)，20年(nian)期(qi)，每(mei)月(yue)還款(kuan)(kuan)(kuan)1萬(wan)(wan)元左(zuo)右，借款(kuan)(kuan)(kuan)人經營凈(jing)收(shou)(shou)入每(mei)月(yue)如(ru)在2萬(wan)(wan)元左(zuo)右。從一(yi)(yi)般情況來看，這(zhe)應該是一(yi)(yi)筆(bi)(bi)好貸款(kuan)(kuan)(kuan)，事(shi)實(shi)上大部(bu)分(fen)的(de)按揭貸款(kuan)(kuan)(kuan)逾欠率也很低。但假如(ru)采(cai)用短(duan)期(qi)流(liu)動資金貸款(kuan)(kuan)(kuan)方式，調整貸款(kuan)(kuan)(kuan)期(qi)限為1年(nian)期(qi)，并要求借款(kuan)(kuan)(kuan)人第(di)二年(nian)歸還后(hou)再次辦(ban)理1年(nian)期(qi)續貸，那么借款(kuan)(kuan)(kuan)人的(de)短(duan)期(qi)收(shou)(shou)入和資金積累一(yi)(yi)定無(wu)法支持100萬(wan)(wan)的(de)本金償還，如(ru)果貸款(kuan)(kuan)(kuan)過橋(qiao)不順利，可(ke)以預見這(zhe)筆(bi)(bi)貸款(kuan)(kuan)(kuan)大概(gai)率會成為風險(xian)貸款(kuan)(kuan)(kuan)。

同樣的(de)(de)(de)道理，大部分(fen)(fen)小微(wei)企(qi)業，如果選擇(ze)較(jiao)(jiao)為短期(qi)的(de)(de)(de)貸款(kuan)(kuan)，在沒有明確的(de)(de)(de)財務籌資規劃和(he)未(wei)來收入(ru)支撐的(de)(de)(de)情況下（事實上絕大多數小微(wei)借款(kuan)(kuan)人都沒有），只能期(qi)待(dai)貸款(kuan)(kuan)到期(qi)前的(de)(de)(de)貸款(kuan)(kuan)過橋順(shun)利完(wan)成(cheng)且不出現(xian)任何(he)意外。反之，如果小微(wei)企(qi)業選擇(ze)相對較(jiao)(jiao)長的(de)(de)(de)貸款(kuan)(kuan)期(qi)限和(he)較(jiao)(jiao)低的(de)(de)(de)分(fen)(fen)期(qi)還(huan)款(kuan)(kuan)金額，那么在借款(kuan)(kuan)人收入(ru)穩定，不發(fa)生大幅(fu)下降的(de)(de)(de)情況下，其還(huan)款(kuan)(kuan)能力自(zi)然得到增強。

小結：“短貸長(chang)用”是相當(dang)多(duo)小微企業的(de)(de)融資痛(tong)點(dian)和風險聚集(ji)點(dian)。通過(guo)合理的(de)(de)分期還(huan)款模式，可以有效的(de)(de)提高(gao)企業還(huan)款能力(li)，當(dang)借款人的(de)(de)還(huan)款能力(li)增強了，同時保證較高(gao)違約(yue)成(cheng)本的(de)(de)情況下，其還(huan)款意愿自然(ran)提高(gao)，從而(er)避免風險發生。

如果不(bu)重視分期還款壓力，僅僅關注客戶的(de)現(xian)金流（即關注第一還款來源），是否可(ke)以控制風險(xian)呢(ni)？個人覺得困(kun)難是很(hen)大的(de)。一方面(mian)，小微(wei)企業的(de)歷(li)史(shi)現(xian)金流并(bing)不(bu)易(yi)核(he)準(zhun)，并(bing)且(qie)由于企業經營(ying)未來風險(xian)的(de)存在，歷(li)史(shi)現(xian)金流不(bu)能證(zheng)明企業未來仍然擁(yong)有足夠(gou)的(de)現(xian)金流。

根(gen)據(ju)“還(huan)款能力(li)”和“違約成本”兩維關系(xi)表，我們知(zhi)道，將小微(wei)企業的(de)風(feng)險(xian)防控全部(bu)放在(zai)“還(huan)款能力(li)”的(de)控制(zhi)上(shang)（即純信(xin)用貸款），在(zai)客戶數(shu)量較大(da)的(de)情(qing)況下，風(feng)險(xian)的(de)發(fa)生將是大(da)概率(lv)的(de)。

簡(jian)單的(de)辦法，其實就(jiu)是(shi)有效的(de)辦法。提高客戶的(de)違約成本(ben)（具體包括(kuo)提供抵押(ya)物、控制抵押(ya)物價格(ge)和抵押(ya)率成數、判(pan)斷抵押(ya)物的(de)流動性(xing)和可變現性(xing)），就(jiu)是(shi)小(xiao)微(wei)企業信貸業務最簡(jian)單、最有效、成本(ben)也最低(di)的(de)風險控制邏輯。因此，抵押(ya)類小(xiao)微(wei)企業信貸業務的(de)審查審批邏輯應該如下：

    一、是(shi)首(shou)先判斷申(shen)請人提供的抵押物是(shi)否(fou)符合準入要求，通過其合理的評估價值以(yi)及流動性，評估其最(zui)高(gao)可支撐的貸(dai)款(kuan)申(shen)請額度(du)。

    二、是(shi)盡可(ke)能核實(shi)借(jie)(jie)款人(ren)歷史上是(shi)否有足額(e)的(de)現(xian)金(jin)流，并根據借(jie)(jie)款人(ren)貸款用途和還(huan)款規劃，設計合理的(de)分期還(huan)款方(fang)式，避免借(jie)(jie)款人(ren)出(chu)現(xian)突發的(de)高(gao)額(e)還(huan)款壓(ya)(ya)力(li)。高(gao)額(e)還(huan)款壓(ya)(ya)力(li)一(yi)方(fang)面來(lai)源于我行貸款的(de)還(huan)款計劃安排，另一(yi)方(fang)面來(lai)源于客戶的(de)其他(ta)負(fu)債(zhai)（特(te)別是(shi)隱(yin)型負(fu)債(zhai)，這也是(shi)調查重點）。如果借(jie)(jie)款人(ren)的(de)還(huan)款壓(ya)(ya)力(li)相對比較平(ping)緩，那么未來(lai)現(xian)金(jin)流即使出(chu)現(xian)階(jie)段性(xing)大幅減少，也不一(yi)定會影響(xiang)借(jie)(jie)款人(ren)的(de)還(huan)款能力(li)。

三、是盡可能(neng)落實(shi)客戶現(xian)金流的結(jie)算歸行(xing)。畢竟“三分(fen)(fen)審，七(qi)分(fen)(fen)管”，管的就是現(xian)金流。長期(qi)限的貸款(kuan)(kuan)也證明銀行(xing)有意(yi)愿(yuan)與借款(kuan)(kuan)人(ren)開展長期(qi)合作(zuo)，借款(kuan)(kuan)人(ren)也必須將結(jie)算資金的全(quan)部(bu)或部(bu)分(fen)(fen)轉(zhuan)到(dao)銀行(xing)方。小微貸款(kuan)(kuan)的貸后管理，管的就是結(jie)算和現(xian)金流。

四、是通過不斷的分期還款(kuan)(kuan)，壓(ya)降貸(dai)款(kuan)(kuan)本金，緩釋(shi)風險(xian)，降低實際抵押(ya)率，可以有效提高客戶違約成本。針對長期限貸(dai)款(kuan)(kuan)，一(yi)直(zhi)不壓(ya)降本金，緩釋(shi)風險(xian)的永續貸(dai)類產品，是不符合小微(wei)信貸(dai)業務邏輯的。

從人性分(fen)析(xi)的(de)角度來說，小微(wei)貸(dai)(dai)(dai)款與大(da)(da)(da)(da)公司授(shou)信(xin)、個人貸(dai)(dai)(dai)款相比，風(feng)險控制邏(luo)輯完全不(bu)一樣(yang)。大(da)(da)(da)(da)公司授(shou)信(xin)，貸(dai)(dai)(dai)款金額(e)大(da)(da)(da)(da)，擔保方式以信(xin)用(yong)、擔保和弱抵押為主(zhu)，主(zhu)要依靠(kao)對企業(ye)(ye)經營(ying)情況的(de)分(fen)析(xi)，因此審(shen)批時(shi)特別(bie)重視(shi)企業(ye)(ye)國資(zi)背景。不(bu)出問題不(bu)要緊，一出問題都是大(da)(da)(da)(da)問題；個人貸(dai)(dai)(dai)款，在(zai)傳統一手房(fang)和二手房(fang)業(ye)(ye)務中(zhong)，突出強抵押，違(wei)約比例(li)很低，在(zai)消費貸(dai)(dai)(dai)和信(xin)用(yong)貸(dai)(dai)(dai)業(ye)(ye)務上，也只能依靠(kao)借款人背景（例(li)如十(shi)三類行業(ye)(ye)工薪階層）控制風(feng)險。

而小微企(qi)業授(shou)(shou)信(xin)，一(yi)方面歷史(shi)經(jing)營及(ji)未來(lai)經(jing)營情況均難(nan)以了解和控制，另一(yi)方面，貸(dai)款金(jin)額較大(da)，不能(neng)單純(chun)依賴(lai)企(qi)業主的(de)個人信(xin)用判斷，因此，突(tu)出強抵押(ya)和較高的(de)違約成本控制，弱化傳(chuan)統大(da)公司授(shou)(shou)信(xin)的(de)財務(wu)指標(biao)分析，才能(neng)建立小微企(qi)業貸(dai)款風(feng)控標(biao)準(zhun)，并實現標(biao)準(zhun)化的(de)信(xin)貸(dai)工廠審批及(ji)風(feng)控模式。

小結：

1、優先抓住違約(yue)風險(xian)可控的第二(er)還(huan)款來源，合理控制借款人(ren)的還(huan)款壓力(li)（現(xian)金收入或盈(ying)利大于還(huan)貸(dai)支出(chu)），引導借款人(ren)成為違約(yue)成本(ben)較高、還(huan)款壓力(li)較低的優質貸(dai)款客戶。

2、抵押方(fang)式(shi)(shi)重點(dian)關注市場上的(de)(de)可變現(xian)性(xing)；擔保方(fang)式(shi)(shi)重點(dian)關注擔保公司的(de)(de)償債能力以及反擔保的(de)(de)足(zu)值(zhi)可償性(xing)；應收(shou)賬(zhang)款質押方(fang)式(shi)(shi)重點(dian)關注核心(xin)企業(ye)到期支付(fu)時的(de)(de)過程管控。

小微企業信貸業務(wu)的創新方向(xiang)在那里？

談(tan)到小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)信貸業(ye)(ye)務，必然會談(tan)到創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)。幾乎所(suo)有人都(dou)認為大(da)(da)公司和(he)個貸業(ye)(ye)務沒有太多的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)空(kong)間，而國家對小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)信貸業(ye)(ye)務的(de)(de)高度重(zhong)視，客戶(hu)群體(ti)和(he)融(rong)資需求的(de)(de)巨大(da)(da)差異性，也(ye)確(que)實(shi)帶來(lai)了很(hen)(hen)大(da)(da)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)空(kong)間。近幾年來(lai)，各(ge)家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)陸(lu)續推出(chu)了很(hen)(hen)多的(de)(de)小(xiao)微(wei)信貸創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)，但是能在規模(mo)增長和(he)風險控(kong)制(zhi)方面都(dou)做得比(bi)較好的(de)(de)并不多。本(ben)人所(suo)在的(de)(de)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)也(ye)曾(ceng)推出(chu)各(ge)種形式的(de)(de)小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)貸款產(chan)(chan)品(pin)，有總行(xing)(xing)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)，也(ye)有分行(xing)(xing)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)。但是除了房產(chan)(chan)抵(di)押類(lei)占大(da)(da)頭和(he)擔保(bao)貸款占小(xiao)頭外，各(ge)種創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)（特別是信用類(lei)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)）規模(mo)占比(bi)都(dou)非常(chang)低(di)。

對于小微(wei)企業(ye)信貸業(ye)務的有效(xiao)創新，本人總結(jie)了兩點：

1、不符合風控邏輯(ji)的(de)(de)創新(xin)是巨大的(de)(de)冒(mao)險。類似(si)民生銀行前幾(ji)年推出的(de)(de)聯保(bao)(bao)聯貸產(chan)品創新(xin)，就(jiu)是違(wei)背了無(wu)關聯的(de)(de)人與(yu)人之(zhi)間，不可能也(ye)不應(ying)該采用財務擔保(bao)(bao)進行增信這(zhe)一基本人性(xing)判斷。其產(chan)品推廣(guang)的(de)(de)后果(guo)是顯而易(yi)見(jian)的(de)(de)。

2、不能產生規模效應(ying)的(de)創(chuang)新(xin)(xin)是沒有(you)生命力的(de)。很多(duo)時(shi)(shi)候，在對(dui)某(mou)個行(xing)業、某(mou)個產業流(liu)(liu)程看得不是太清楚(chu)的(de)時(shi)(shi)候，以審(shen)慎的(de)態(tai)度(du)進行(xing)少量的(de)創(chuang)新(xin)(xin)試點，這是各家銀(yin)行(xing)的(de)總(zong)行(xing)或(huo)分行(xing)常有(you)的(de)事情(qing)。不管(guan)是應(ying)付監管(guan)要求，還是測試市場的(de)反(fan)應(ying)，感覺適當(dang)進行(xing)一(yi)點創(chuang)新(xin)(xin)沒有(you)關系。但是真正的(de)后果是，總(zong)行(xing)或(huo)分行(xing)會為這些創(chuang)新(xin)(xin)，花(hua)費大量的(de)時(shi)(shi)間精(jing)力用于(yu)產品流(liu)(liu)程和(he)管(guan)理制度(du)的(de)制訂和(he)推動，但是最終帶來的(de)貸款規模增長卻難以與(yu)投(tou)入進行(xing)匹配。

既(ji)想實現風險可控，又想產生(sheng)規(gui)模效應的(de)(de)創新之路在那里？我覺得還(huan)是要從小微企業信貸業務的(de)(de)底層(ceng)風險邏輯分析和市場結構分析著手。

小微(wei)信貸業務的產(chan)品(pin)名目再多(duo)，最(zui)終離不開產(chan)品(pin)的三(san)種擔(dan)(dan)保(bao)方式：信用(yong)、擔(dan)(dan)保(bao)、抵(di)押(ya)(ya)。信用(yong)的風(feng)險不論如何篩(shai)選客戶，必(bi)然是最(zui)高(gao)的，擔(dan)(dan)保(bao)取決于擔(dan)(dan)保(bao)人(ren)的能(neng)力（更(geng)深入的要了解反擔(dan)(dan)保(bao)能(neng)力），而抵(di)押(ya)(ya)業務根據抵(di)押(ya)(ya)物(wu)特點(dian)不同(tong)，住宅最(zui)低(di)(di)、商(shang)用(yong)房和廠房最(zui)高(gao)。因此，圍繞抵(di)押(ya)(ya)類業務開展產(chan)品(pin)創新，直觀(guan)的感覺(jue)就是總體(ti)風(feng)險相(xiang)對偏(pian)低(di)(di)。

從銀監統(tong)計的數據來看，全國小微企業信(xin)貸(dai)規(gui)模有十幾萬億，一方(fang)面(mian)每年新(xin)增貸(dai)款總量不(bu)超過(guo)10%，也就是說存(cun)量貸(dai)款客(ke)戶為市場(chang)的主體；另(ling)一方(fang)面(mian)，絕大(da)多數銀行在全國市場(chang)內的占比(bi)都很低（不(bu)超過(guo)1%）。也就是說，同業的大(da)量存(cun)量信(xin)貸(dai)客(ke)戶都是我們的目標客(ke)戶；再一方(fang)面(mian)，小微企業信(xin)貸(dai)總量中，受中小企業風(feng)險度(du)較高(gao)的影響(xiang)，其(qi)抵押類貸(dai)款應該在總貸(dai)款規(gui)模中占比(bi)70%以上(shang)，而(er)這類客(ke)戶正好(hao)是相對風(feng)險度(du)偏低的客(ke)群(qun)。

通過(guo)上述分析，絕(jue)大多(duo)數銀(yin)行(xing)應該將合理(li)的(de)(de)(de)目標客(ke)戶定位于(yu)廣泛存在于(yu)同(tong)業(ye)的(de)(de)(de)抵(di)押類(lei)小微信(xin)貸客(ke)戶，而非通過(guo)各種信(xin)用類(lei)貸款的(de)(de)(de)創(chuang)新，而創(chuang)造出(chu)的(de)(de)(de)增量信(xin)貸需求。換句話說，“挖墻角”比“吹泡(pao)泡(pao)”來得更實(shi)惠。雖然(ran)房抵(di)貸是最(zui)傳(chuan)統的(de)(de)(de)信(xin)貸業(ye)務產(chan)品，但也是最(zui)具生命力，最(zui)有潛力，最(zui)需要創(chuang)新升級的(de)(de)(de)信(xin)貸產(chan)品。今年以來，工行(xing)、建(jian)行(xing)等(deng)很多(duo)銀(yin)行(xing)推出(chu)的(de)(de)(de)基于(yu)APP的(de)(de)(de)線(xian)上信(xin)貸產(chan)品，底層也還是最(zui)基礎的(de)(de)(de)房抵(di)貸產(chan)品。

如果我們(men)能(neng)(neng)夠站在借款(kuan)人的(de)(de)角(jiao)度，重(zhong)新審視借款(kuan)人在一(yi)筆房抵貸業(ye)務流程中的(de)(de)所有需求、所有痛點，一(yi)定(ding)可以(yi)發(fa)現(xian)一(yi)大批的(de)(de)產品(pin)創新需求。當(dang)我們(men)的(de)(de)房抵貸產品(pin)能(neng)(neng)夠在一(yi)個或多(duo)個環節上實現(xian)區(qu)別于(yu)同業(ye)且滿足客戶(hu)需求的(de)(de)“爆點”，那(nei)么挖同業(ye)的(de)(de)墻(qiang)角(jiao)，也(ye)不是太(tai)困難的(de)(de)事情(qing)。

小結(jie)：

1、引(yin)入負面(mian)清(qing)單管理思路，樹(shu)立(li)產(chan)品(pin)標準(zhun)。未禁止即可貸，從而大(da)幅提高借款人申請貸款的(de)確定(ding)性。

2、業務流程的極致高效。重新梳理貸(dai)(dai)前、貸(dai)(dai)中、貸(dai)(dai)后一(yi)切流程，借(jie)助科(ke)技力量和第三方力量，減除、合并(bing)、改(gai)進等一(yi)切不必(bi)要或可(ke)合并(bing)環節。

3、借助第三方(fang)提前打通資產處(chu)置通道(dao)，提高銀行的(de)(de)風險承受能(neng)力，實現問題貸款(kuan)的(de)(de)快(kuai)進快(kuai)出。

3

通過(guo)前述(shu)分析(xi)，我們(men)可以了(le)解到，小微(wei)企業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務確有(you)風(feng)(feng)險(xian)。但(dan)找準(zhun)方(fang)向，定(ding)好風(feng)(feng)控，設好產品，其風(feng)(feng)險(xian)仍(reng)然(ran)是(shi)可控的(de)，其收益(yi)仍(reng)然(ran)是(shi)可期的(de)。那么(me)，明確了(le)風(feng)(feng)險(xian)問題后，小微(wei)企業(ye)(ye)信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務常見的(de)業(ye)(ye)務發展難點有(you)那些(xie)(xie)？通過(guo)轉換思路，又有(you)那些(xie)(xie)突(tu)破(po)難點的(de)對策呢(ni)？

沒有長期開展過小(xiao)微企(qi)業信(xin)貸業務(wu)，缺乏(fa)小(xiao)微信(xin)貸客戶(hu)(hu)資(zi)源的(de)(de)營(ying)銷人(ren)(ren)員，首先都會(hui)遇(yu)到這(zhe)樣的(de)(de)問題。用勤奮的(de)(de)陌拜市場商(shang)圈來實(shi)現獲客，是(shi)(shi)一種(zhong)方法，但個人(ren)(ren)以為是(shi)(shi)一種(zhong)效率很低的(de)(de)方式。中國傳統社會(hui)里，借(jie)(jie)款需求(qiu)輕易(yi)不(bu)(bu)會(hui)跟交住(zhu)不(bu)(bu)深的(de)(de)人(ren)(ren)講，而(er)陌生(sheng)拜訪(fang)者的(de)(de)信(xin)任度(du)很低，基本(ben)不(bu)(bu)可能(neng)獲得借(jie)(jie)款人(ren)(ren)的(de)(de)信(xin)任。客戶(hu)(hu)經理的(de)(de)時間如果大量放在陌生(sheng)拜訪(fang)上，投入產(chan)出效率一定很差。

以抵(di)押類貸(dai)款為例，分析借助各類助貸(dai)機(ji)構實(shi)現批量拓客的合(he)理(li)性(xing)和可(ke)行性(xing)。

首先是(shi)助(zhu)貸機(ji)構存在的(de)(de)(de)合理(li)性。談起與中(zhong)介(jie)或助(zhu)貸機(ji)構的(de)(de)(de)合作(zuo)，由于(yu)(yu)中(zhong)介(jie)機(ji)構會(hui)(hui)收取(qu)服(fu)務(wu)費(fei)（或擔(dan)保費(fei)），很多人(ren)都(dou)會(hui)(hui)認為客(ke)戶質(zhi)量(liang)較(jiao)差，風險較(jiao)大(da)(da)。但(dan)事實上，完全由銀行(xing)(xing)端的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)完成拓客(ke)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，其(qi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)沉(chen)沒(mei)成本(ben)過高（一(yi)個營銷(xiao)(xiao)(xiao)成功(gong)(gong)的(de)(de)(de)客(ke)戶背后，常常會(hui)(hui)有十個營銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)成功(gong)(gong)的(de)(de)(de)客(ke)戶），因(yin)此沒(mei)有多少銀行(xing)(xing)端的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)主動開展(zhan)小額房抵貸營銷(xiao)(xiao)(xiao)拓客(ke)。中(zhong)介(jie)機(ji)構收取(qu)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)費(fei)用(yong)(yong)中(zhong)，即有擔(dan)保增信(xin)的(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)，也有營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)其(qi)他(ta)不(bu)成功(gong)(gong)營銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)沉(chen)沒(mei)成本(ben)，更(geng)(geng)有貸款(kuan)(kuan)過程中(zhong)各類資料收集整理(li)、陪同代辦等(deng)操作(zuo)成本(ben)。客(ke)戶希望獲得更(geng)(geng)簡單快捷的(de)(de)(de)融資服(fu)務(wu)，必(bi)然需要承(cheng)擔(dan)上述(shu)成本(ben)。當然，隨時市(shi)場競爭的(de)(de)(de)加大(da)(da)和(he)助(zhu)貸行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)規范管(guan)理(li)，希望上述(shu)費(fei)用(yong)(yong)能(neng)夠逐步下降一(yi)些。（從更(geng)(geng)深層(ceng)的(de)(de)(de)原因(yin)分析，還是(shi)銀行(xing)(xing)端的(de)(de)(de)授信(xin)政策和(he)產(chan)品準(zhun)入過于(yu)(yu)模糊(hu)，借款(kuan)(kuan)人(ren)對于(yu)(yu)自己直接申請貸款(kuan)(kuan)是(shi)否能(neng)夠快速獲批，完全沒(mei)有信(xin)心和(he)把握，只能(neng)借助(zhu)朋友(you)推(tui)介(jie)或是(shi)渠道代辦。）

其次是(shi)助貸機(ji)構的(de)(de)合(he)作共(gong)贏。銀行(xing)的(de)(de)人(ren)力資源(yuan)是(shi)短板，但資金(jin)供(gong)給(gei)穩定是(shi)優(you)勢(shi)；助貸機(ji)構的(de)(de)優(you)勢(shi)是(shi)人(ren)力使(shi)用(yong)更(geng)加靈(ling)活(huo)，營銷拓客模式(shi)更(geng)加多(duo)元(yuan)，但它(ta)的(de)(de)短板正好是(shi)無法提(ti)供(gong)穩定的(de)(de)資金(jin)來源(yuan)。因此，在我行(xing)嚴守(shou)風險控制底線(xian)和審(shen)批標(biao)準(zhun)，確保借款(kuan)人(ren)準(zhun)入合(he)規(gui)、抵押真實(shi)有(you)效、分期還款(kuan)穩定、資產處置(zhi)通暢的(de)(de)情(qing)況下，可以實(shi)現雙方(fang)的(de)(de)合(he)作共(gong)贏。

小結：傳統(tong)由客(ke)戶經理逐戶拓(tuo)客(ke)，逐戶申(shen)報的方(fang)式(shi)，業務(wu)效率過低。只用(yong)借(jie)助合(he)作(zuo)機構，采用(yong)批量(liang)獲(huo)客(ke)才(cai)能適應目前(qian)及(ji)未(wei)來規模和利(li)潤的增長要求。要實(shi)現(xian)批量(liang)獲(huo)客(ke)，必須突破傳統(tong)手工(gong)作(zuo)坊的生(sheng)產模式(shi)，找到(dao)合(he)適的拓(tuo)客(ke)平臺，并(bing)找到(dao)讓雙方(fang)都能贏利(li)的利(li)益共同(tong)點，實(shi)現(xian)流水線生(sheng)產。

個人覺得股(gu)份制銀行內(nei)部(bu)有個奇(qi)怪的(de)現象，就是(shi)(shi)信(xin)貸(dai)崗位雖(sui)然非常重要(yao)，但信(xin)貸(dai)崗位人員要(yao)么(me)靠同業引(yin)入，要(yao)么(me)靠自(zi)學成(cheng)才，信(xin)貸(dai)人員不(bu)僅數(shu)量少，專業能(neng)力更是(shi)(shi)參差不(bu)齊(qi)。一方面，分行要(yao)求經(jing)營機構(gou)(gou)和客戶(hu)經(jing)理推(tui)薦好(hao)項(xiang)(xiang)目(mu)，且客戶(hu)經(jing)理能(neng)力強，調查(cha)(cha)報(bao)(bao)告和授信(xin)資料(liao)齊(qi)備(bei)完整。但另一方面確(que)實(shi)(shi)有相當多的(de)經(jing)營機構(gou)(gou)和客戶(hu)經(jing)理確(que)實(shi)(shi)沒有足夠的(de)小微(wei)信(xin)貸(dai)能(neng)力。這種情(qing)況下，給支行下達再大(da)的(de)業務壓力，要(yao)么(me)是(shi)(shi)推(tui)薦的(de)不(bu)是(shi)(shi)好(hao)項(xiang)(xiang)目(mu)（或(huo)是(shi)(shi)是(shi)(shi)通過調查(cha)(cha)報(bao)(bao)告看不(bu)出是(shi)(shi)個好(hao)項(xiang)(xiang)目(mu)），要(yao)么(me)是(shi)(shi)經(jing)營機構(gou)(gou)機構(gou)(gou)報(bao)(bao)怨(yuan)申(shen)報(bao)(bao)的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)太難審批。

本人曾就(jiu)此問題跟多位經(jing)(jing)(jing)營機構的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)了(le)解，分行(xing)給出了(le)那么多的(de)(de)小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)信(xin)貸業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)激勵政(zheng)策(ce)，為(wei)(wei)什么大家(jia)還是(shi)說得多，做(zuo)得少(shao)呢(ni)？很多客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)反(fan)饋說，不(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)想做(zuo)，而是(shi)不(bu)(bu)會做(zuo)。申(shen)報的(de)(de)項目(mu)總是(shi)達不(bu)(bu)到分行(xing)的(de)(de)要(yao)求，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)出的(de)(de)貸款(kuan)申(shen)請，遲遲無法給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)個(ge)(ge)“確(que)(que)定性”的(de)(de)回復。雖(sui)然分行(xing)給了(le)一(yi)系更的(de)(de)考(kao)核激勵政(zheng)策(ce)，但(dan)是(shi)由(you)于審(shen)批(pi)政(zheng)策(ce)的(de)(de)不(bu)(bu)透明、審(shen)批(pi)尺度的(de)(de)不(bu)(bu)標準，使得客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)在(zai)獲客(ke)和(he)推薦時，完全沒有“確(que)(que)定性”。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)臉被打得多了(le)，就(jiu)會下意識的(de)(de)規避這(zhe)(zhe)類不(bu)(bu)確(que)(que)定的(de)(de)產(chan)品。而這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)“確(que)(que)定性”，個(ge)(ge)人認為(wei)(wei)，就(jiu)是(shi)制約(yue)和(he)影響目(mu)前小(xiao)微(wei)企業(ye)(ye)(ye)信(xin)貸業(ye)(ye)(ye)務全面(mian)增長的(de)(de)最(zui)大難題。

在客戶經理數量(liang)和(he)能(neng)(neng)力短期內確實無法提高的(de)(de)(de)現實情況下，空談加(jia)強培(pei)訓(xun)沒(mei)有太大(da)的(de)(de)(de)意(yi)義。個人認(ren)為，只有在對小微信(xin)貸業務的(de)(de)(de)底層風控邏輯進(jin)行深(shen)入分(fen)析和(he)了解(jie)的(de)(de)(de)基(ji)礎上，由經驗豐(feng)富的(de)(de)(de)審批和(he)風控崗位承擔更多(duo)的(de)(de)(de)責(ze)任(ren)，將更多(duo)的(de)(de)(de)小微信(xin)貸產品風控要求(qiu)進(jin)行明晰化(hua)、條款(kuan)化(hua)、標準化(hua)，從而讓(rang)“傻(sha)瓜”客戶經理也能(neng)(neng)夠以“傻(sha)瓜”的(de)(de)(de)方(fang)式開展信(xin)貸業務，才是這個最大(da)難題的(de)(de)(de)正確解(jie)法。

本人(ren)剛(gang)到(dao)小微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)信(xin)(xin)貸崗位工作(zuo)時，看到(dao)一些(xie)貸款(kuan)(kuan)項目總會(hui)在客(ke)(ke)戶經理(li)和專(zhuan)(zhuan)審之間進行(xing)反(fan)復溝通。我提出(chu)(chu)可(ke)(ke)否(fou)將貸款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)審查標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)，由(you)專(zhuan)(zhuan)審逐個(ge)逐個(ge)梳(shu)理(li)出(chu)(chu)來，形成(cheng)書(shu)面上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)量化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)，而(er)客(ke)(ke)戶經理(li)按標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)進行(xing)初審和申報，不(bu)(bu)就(jiu)可(ke)(ke)以避免(mian)反(fan)復溝通，提高審批效(xiao)率嗎？但是有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)審不(bu)(bu)認同這種方式，認為小微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)情況千(qian)差(cha)萬(wan)別，標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)審批根本不(bu)(bu)可(ke)(ke)能實現(xian)。但是在領(ling)導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持下，我們(men)逐步(bu)嘗試對小微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)300萬(wan)以內(nei)住宅(zhai)抵押貸款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)(feng)險審查標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)進行(xing)修訂完善，逐步(bu)實現(xian)了(le)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)化，且業(ye)(ye)(ye)(ye)務整體風(feng)(feng)(feng)控情況非常好。而(er)目前分(fen)(fen)行(xing)從事(shi)此(ci)類業(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶經理(li)基本都是信(xin)(xin)貸經驗(yan)比不(bu)(bu)上(shang)其他“老同事(shi)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新人(ren)，也(ye)(ye)是傳統信(xin)(xin)貸業(ye)(ye)(ye)(ye)務中不(bu)(bu)太可(ke)(ke)能獨挑(tiao)大梁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同事(shi)。既然300萬(wan)以內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)抵押貸款(kuan)(kuan)可(ke)(ke)以實現(xian)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)化審批，其他信(xin)(xin)貸產品(pin)為什么不(bu)(bu)能逐步(bu)向標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)化靠攏呢(ni)？雖然產品(pin)特性(xing)不(bu)(bu)同，貸款(kuan)(kuan)額度不(bu)(bu)同，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)都可(ke)(ke)能有區別，但是抽(chou)絲(si)撥繭，總有規(gui)律和標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)可(ke)(ke)循。對于部分(fen)(fen)說不(bu)(bu)清，看不(bu)(bu)清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)(feng)險點(dian)，可(ke)(ke)以用(yong)提高準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)入(ru)要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式逐步(bu)摸索出(chu)(chu)合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)邊界值。事(shi)實上(shang)，客(ke)(ke)戶準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)高了(le)，風(feng)(feng)(feng)險相對就(jiu)少了(le)，標(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)也(ye)(ye)就(jiu)出(chu)(chu)來了(le)，獲客(ke)(ke)也(ye)(ye)就(jiu)順暢了(le)。

要想解(jie)決經(jing)營(ying)(ying)機構(gou)和(he)(he)客戶(hu)經(jing)理(li)“敢(gan)貸、能貸、愿貸”的(de)(de)問題，就(jiu)要從總分行層面(mian)(mian)通(tong)過(guo)認真分析研究小微(wei)企(qi)業(ye)信(xin)貸的(de)(de)底層風(feng)控(kong)邏輯(ji)，設(she)計(ji)風(feng)險可(ke)控(kong)的(de)(de)產品、讓(rang)它的(de)(de)標(biao)準和(he)(he)流程(cheng)更加清晰，讓(rang)每個人客戶(hu)經(jing)理(li)、每個合作平(ping)臺(tai)、每個潛(qian)在客戶(hu)都(dou)能看得懂(dong)，都(dou)能自我(wo)對比和(he)(he)自我(wo)審(shen)核。這樣的(de)(de)話，獲(huo)客和(he)(he)審(shen)批將不(bu)再成(cheng)為客戶(hu)經(jing)理(li)最大的(de)(de)時間成(cheng)本(ben)和(he)(he)不(bu)確定(ding)問題。某種(zhong)層面(mian)(mian)來說(shuo)，與其告訴(su)經(jing)營(ying)(ying)機構(gou)和(he)(he)客戶(hu)經(jing)理(li)，那些(xie)是禁止性的(de)(de)，不(bu)能做(zuo)的(de)(de)業(ye)務，還不(bu)如更清晰直白的(de)(de)告訴(su)他們(men)，滿足那些(xie)條件（哪怕是較高標(biao)準的(de)(de)條件）后(hou)，就(jiu)是大概率(lv)可(ke)以審(shen)批通(tong)過(guo)的(de)(de)業(ye)務。

另外，客(ke)(ke)戶經理(li)傳(chuan)統情況下辦理(li)一筆小微貸款，需要(yao)(yao)負責從拓客(ke)(ke)、調查(cha)、申報(bao)、溝通(tong)、合同(tong)、抵押(ya)、放款、貸后(hou)等全部流(liu)(liu)(liu)程，也是對客(ke)(ke)戶經理(li)個人能(neng)力的過高(gao)要(yao)(yao)求。建(jian)立集中作業(ye)(ye)中心(xin)，對貸款審批后(hou)的業(ye)(ye)務(wu)流(liu)(liu)(liu)程進行再(zai)造，通(tong)過后(hou)臺(tai)集中作業(ye)(ye)解放前端客(ke)(ke)戶經理(li)的生產力。這(zhe)些操(cao)作工作的分流(liu)(liu)(liu)，也更有利于實(shi)現(xian)“傻瓜”客(ke)(ke)戶經理(li)，用“傻瓜”的方式批量(liang)化、流(liu)(liu)(liu)水線式的開展小微信貸業(ye)(ye)務(wu)。

結論：

1、小微企(qi)業經(jing)營的(de)不(bu)確定性，證明只有利(li)用較高的(de)違約成本(ben)約束(shu)，才能(neng)實現控制風險和規模增長的(de)雙達標。

2、還款(kuan)能力(li)強(qiang)(qiang)，則還款(kuan)意愿高(gao)。提(ti)高(gao)收入（不可控因素）和壓降支出（可控因素）都能增(zeng)強(qiang)(qiang)借(jie)款(kuan)人(ren)還款(kuan)能力(li)。

3、借款人若想輕(qing)松借，必(bi)須考慮能(neng)否輕(qing)松還。

4、小(xiao)微信貸業務(wu)的(de)創(chuang)新方(fang)向：不(bu)能實現風險(xian)可控前提(ti)下的(de)大規模增長的(de)產品創(chuang)新，都(dou)沒有推廣的(de)價值。

5、在貸款業(ye)務全流程中發現(xian)抵押類貸款客(ke)戶(hu)痛點，客(ke)戶(hu)和客(ke)戶(hu)經理的(de)痛點，就是產品(pin)創(chuang)新的(de)來源。

6、目標(biao)客戶是挖墻角，而(er)非吹泡泡。

7、當小微企(qi)業信貸(dai)業務成(cheng)為“傻(sha)瓜”業務，那么才有大批“傻(sha)瓜”式營(ying)銷人(ren)員敢貸(dai)、能貸(dai)、愿貸(dai)。

    來源：原創(chuang)李飛