標準化盡職調查流程
2018-07-12
以下是(shi)我跑了(le)近一千家次(ci)企(qi)業現場（你沒有(you)看(kan)錯是(shi)一千家，而且有(you)的(de)企(qi)業連續幾年(nian)都(dou)去，對企(qi)業的(de)認知會(hui)更加(jia)具體），總結的(de)調查經(jing)驗。
之(zhi)前寫過標準的盡職調(diao)查(cha)流(liu)程、調(diao)查(cha)提綱。但還是(shi)沒有(you)講明白標準的盡職調(diao)查(cha)流(liu)程具體怎樣操作。今天這篇(pian)文章將詳細(xi)分(fen)解(jie)下盡職調(diao)查(cha)的分(fen)工和(he)流(liu)程以及實際操作中(zhong)各(ge)類的注(zhu)意事(shi)項(xiang)。（再(zai)次(ci)聲明，不是(shi)所有(you)企(qi)業都適用，但是(shi)只要(yao)有(you)好的產(chan)品，優秀的企(qi)業都可以按照這個流(liu)程來走）
一(yi)、人物(wu)設定和角色分(fen)工
在一次(ci)成(cheng)功的現(xian)場(chang)調查里(li)，需要調查人員扮演的角(jiao)色有三種：
1、營銷(xiao)人(ren)員-通常是領導
（1）負責與老板聊天，緩解調查的緊張氣氛（唱紅臉的）；
（2）說開場白：
“今天到訪是按照行(xing)里的規定，進(jin)行(xing)現場調(diao)查(cha)”（說明下(xia)今天呼(hu)壓壓來一幫人(ren)，問一坨問題，收一堆資料(liao)是王八的屁(pi)股-規定，爭(zheng)取客戶的配合）
“我們(men)行(xing)里搞這次(ci)盡職調查是為了把企業的(de)(de)情況(kuang)詳細的(de)(de)匯報給分(fen)行(xing)，了解(jie)的(de)(de)越是深入(ru)，才越能(neng)(neng)容易(yi)在上會時獲(huo)得行(xing)領導的(de)(de)認可，也有利于爭取更好(hao)的(de)(de)授信政(zheng)策”（向客戶說明配合進(jin)行(xing)調查所(suo)能(neng)(neng)獲(huo)得的(de)(de)好(hao)處）
（3）介紹盡職調查的流程：（請企業配合流程做出相應的時間和人員安排）
“今天的(de)盡職調查會占用半天的(de)時間”（講(jiang)明總時間）
“分別是跟老(lao)板(ban)或者了(le)解(jie)企業(ye)(ye)情況的人做個簡(jian)單的訪(fang)談，了(le)解(jie)下企業(ye)(ye)的經營”（突出“簡(jian)單”，老(lao)板(ban)一(yi)般(ban)都很(hen)忙，“或者了(le)解(jie)企業(ye)(ye)情況的人”是為了(le)防止老(lao)板(ban)沒空，但(dan)一(yi)般(ban)老(lao)板(ban)都親自介紹）
“然后跟財務收集下相關資(zi)(zi)料。為了(le)提高(gao)效率，這里是資(zi)(zi)料清單，可(ke)以安排(pai)財務先(xian)去(qu)準備(bei)，我(wo)們調(diao)查完就能帶走”（先(xian)去(qu)準備(bei)資(zi)(zi)料，一方(fang)面工作提高(gao)效率，另一方(fang)面也實現老板與財務的背對(dui)背交叉訪談）
“最后是參(can)(can)觀下企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生產現(xian)場(chang)，我們(men)需要拍(pai)幾張照片，可以安(an)排了解企(qi)業(ye)生產的(de)(de)(de)人，按照生產流(liu)程帶我們(men)參(can)(can)觀下”（按照生產流(liu)程參(can)(can)觀，一方(fang)面對企(qi)業(ye)有(you)直觀的(de)(de)(de)理解，另(ling)一方(fang)面實現(xian)了對生產人員的(de)(de)(de)訪談，但通常都是老板(ban)或(huo)財務帶著參(can)(can)觀的(de)(de)(de)）
2、主訪(fang)談(tan)人員（主辦客戶經(jing)理(li)）
這位通常(chang)是(shi)寫(xie)報(bao)告的人。
寫(xie)(xie)報告(gao)的人(ren)(ren)自己(ji)問(wen)，如(ru)果寫(xie)(xie)報告(gao)的人(ren)(ren)不(bu)是(shi)主訪，寫(xie)(xie)報告(gao)的人(ren)(ren)也要負責(ze)補充提(ti)問(wen)。（寫(xie)(xie)報告(gao)人(ren)(ren)，自己(ji)負責(ze)問(wen)清楚所有的問(wen)題，避免推(tui)卸責(ze)任）
（1）帶著打印的工作底稿（列有訪談的提綱，訪談時能避免遺漏；筆記記在工作底稿上，客戶會感受到：“這次訪談很正式，要積極對待”；“確實是行里規定的，人家有打印的工作底稿”）
（2）記錄訪談筆記（一方面是記錄；另一方面，寫字時可以思考下面要問的問題，應對忘詞的尷尬時刻）
（3）根據訪談的內容，列出需要補充的資料清單。（企業情況不一樣，統一的資料清單需要調整的）
（4）核對收集上來的資料完整性。（協辦去跑腿，但是最終還是主辦寫材料，自己核對很重要）
訪談的(de)主體問題(ti)，第二部(bu)分專(zhuan)門介紹。
3、輔助訪談人員(yuan)（協辦客戶經(jing)理）
不(bu)要以為協辦就(jiu)沒責任就(jiu)不(bu)用心，角色會互換(huan)的。
（1）記筆記。（主辦負責問，很多東西來不及記錄，協辦要保證自己記錄的筆記內容全面，新員工什么都不懂的時候，通過記錄，也比單單去打個醬油學到的東西多）
（2）收集資料。--收集資料的一定是協辦，下文會有原因。
第一種情況(kuang)：時間比較趕的時候(hou)，需要主辦問的同時，協辦去(qu)財(cai)務那里協助收(shou)資料；
第二種情況：主辦問完了(le)，協辦去配(pei)合財務(wu)收資料，以減輕財務(wu)負擔，安撫不(bu)滿(man)情緒（很(hen)有(you)必要(yao)，需要(yao)有(you)營銷能力）；
第(di)三種情況(kuang)：協(xie)辦(ban)配(pei)合財務收(shou)集(ji)資(zi)料，以核實(shi)資(zi)料真實(shi)性，并(bing)收(shou)集(ji)其他(ta)相(xiang)關信息（這需要協(xie)辦(ban)也很(hen)有經驗）
以上各種情況，都是協辦收(shou)集(ji)資料(liao)。為(wei)什么(me)？這(zhe)叫(jiao)增加(jia)營(ying)銷和盡調(diao)的層次(ci)感。通常(chang)收(shou)集(ji)資料(liao)時候會遇到各種抵觸情緒（不是因(yin)為(wei)資料(liao)不真實，而是因(yin)為(wei)資料(liao)多比較煩(fan)）。協辦專門干打雜的事情，是為(wei)了突出主(zhu)辦是“領導”，這樣協辦溝通不了的事情，再請主辦出面協調，往往會比較順利。
（3）拍照。
第(di)一、看生產現場的(de)時候，主辦負(fu)責(ze)問問題，協辦要負(fu)責(ze)拍照。
強調下拍照，“要會拍”，我們到底要拍什么：
A、企業占(zhan)地(di)規(gui)模要從照片中看出來，縱橫向都要拍；
B、企(qi)業建筑物類(lei)型，（磚混(hun)、鋼結(jie)構(gou)，不同類(lei)型造價(jia)不同）
C、生(sheng)產現場（整體狀況，設(she)備先進程度，生(sheng)產流程）
D、核心設備(bei)
E、設備參數（設備額定產能(neng)決定了企業(ye)銷售的上限）
F、庫存(cun)量（包括原料和產成品，要能通過照片看到數量，并(bing)推算價值）
第(di)二、重要的(de)資料(liao)，紙質資料(liao)里沒(mei)提供的(de)，要拍下來，回去分析(xi)。
A、生產任務安(an)排（車間里有(you)，按(an)(an)日、按(an)(an)周、按(an)(an)月的(de)都有(you)，也有(you)分(fen)產品種類的(de)，拍回來(lai)自己看看很有(you)趣(qu)）
B、人(ren)(ren)員排班(ban)表（多(duo)少人(ren)(ren)上(shang)班(ban)，一天(tian)開幾(ji)班(ban)，一周上(shang)幾(ji)天(tian)，看看企業景不景氣，貸后(hou)時候(hou)來看一眼也(ye)很好）
C、其他資料。根據實際情況(kuang)。
注(zhu)：上文講的(de)是三個(ge)角(jiao)色(se)的(de)分工。如果正(zheng)好有三個(ge)人(ren)，每人(ren)扮演一個(ge)角(jiao)色(se)最好。如果只有兩個(ge)人(ren)，這就需要有人(ren)分別飾(shi)演兩個(ge)角(jiao)色(se)
1、營(ying)銷崗和主訪（主辦客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)）合體。這時候又(you)要(yao)唱紅臉(lian)（營(ying)銷），又(you)要(yao)唱白臉(lian)（訪談），拿(na)捏尺度很重(zhong)要(yao)。往(wang)往(wang)會重(zhong)視調(diao)查質量(liang)，但影響了客(ke)(ke)戶關系；或者(zhe)客(ke)(ke)戶關系維護的(de)不(bu)錯，但調(diao)查的(de)不(bu)細(xi)致(zhi)。
2、主(zhu)訪(fang)和輔訪(fang)合體。這樣營銷崗負責唱紅臉，調查(cha)(cha)的唱白臉，會形成很(hen)好的配合，客(ke)戶關系(xi)也維護好。缺點是(shi)要想調查(cha)(cha)的比較(jiao)(jiao)細致，主(zhu)訪(fang)會比較(jiao)(jiao)辛苦(ku)。
3、拆分(fen)主訪。營銷(xiao)崗(gang)負(fu)責訪談(tan)，其他全部由輔(fu)訪負(fu)責，輔(fu)訪需要積(ji)極補(bu)充提(ti)問，因為營銷(xiao)崗(gang)訪談(tan)時，仍(reng)以維護關系為主，涉及到比較尖銳(rui)的問題，一概不問。這種模式分(fen)工比較清晰，現(xian)場節奏也很好；缺點是要求輔(fu)訪人員經(jing)驗也比較豐(feng)富，適合(he)兩個(ge)強手(shou)客戶經(jing)理(li)組團營銷(xiao)。
4、營銷(xiao)崗、主訪、輔訪合體。陪同的就是(shi)打醬(jiang)油(you)的。這個(ge)不說(shuo)了，說(shuo)說(shuo)都是(shi)淚。
二、盡職調查要問哪些問題(ti)
1、老板的創業史(shi)
老板您是怎么進入這個行業的(de)？/為什么創辦這個企業？/基于什么樣的機緣創業的？
分(fen)析老板創業的背景(jing)，以及對(dui)現在公司運營(ying)的影(ying)響(xiang)。
（1）原來在甲公司工作，現在就給甲公司供貨；（提供了銷售渠道
（2）原來在甲公司工作，甲公司就是干這個的；（提供了從業經驗）
（3）干了幾十年了，從小作坊、簡單產品做起；（行業經驗、經營經驗）
（4）原來干銷售，后來自己生產；（提供了銷售渠道）
（5）我們鎮上都是干這個工作的；（環境影響，有正面有負面）
（6）我爸爸開這個廠，我富二代接班；（罩不罩得住？）
。。。。
2、主要做的什么產品，用(yong)在哪些方(fang)面？
（1）對產品有個形象的概念，方面下面提問。（現在社會分工越來越細致，很多產品是不知道干什么用的）
（2）產品種類非常多，可以分類介紹，注意不要分的太細，分成大類；不需要太全，選擇占銷售比重高的。
比如：鋁合金(jin)鑄(zhu)件(jian)，用在(zai)電動工(gong)具上的，占80%，其他還有用在安防設備、汽車配件、航空配件。
再比如：鋼材(cai)(cai)(cai)、木(mu)材(cai)(cai)(cai)、建(jian)筑材(cai)(cai)(cai)料（瓷磚、地板等），分別占(zhan)50%，30%，20%。等等。不再舉例
3、產品主要銷(xiao)售給哪些單(dan)位？怎么結算的？
前五大客戶(hu)明(ming)細，應收賬(zhang)款明(ming)細，資料里都有。但這里還是要問(wen)。
（1）從另一個角度了解下游客戶，積累經驗；
（2）可以了解每個下游客戶的結算情況，判斷其應收賬款收回的可能；
（3）將回答的情況和資料的比對，判斷老板對經營的了解程度和對授信的態度（比如老板介紹的回款周期與資料上不對，可能是老板不了解實際情況，說明老板對經營參與的不深入；也可能是下游回款不好，老板想從銀行貸款，沒敢說明真實情況）
（4）挖掘供應鏈項目。
注(zhu)：先(xian)問銷(xiao)售(shou)，一方面順(shun)著(zhu)上(shang)文產品順(shun)下來；另一方面，老(lao)板對銷(xiao)售(shou)普遍是很了解的(de)，容易打開(kai)話題(ti)；第三(san)，一開(kai)始問成本，會引起老(lao)板不愉快（親(qin)身經歷，都是淚(lei)）。
4、行(xing)業(ye)內主(zhu)要(yao)競爭對手有哪(na)些？
（1）了解行業競爭對手，特別是行業龍頭是誰，有助于上網搜索行業分析。
（2）在行業中，借款人的競爭優勢在哪里（分析老板的經營思路）。
（3）與行業優勢企業的差距（判斷行業地位，和未來發展前景）。
（4）產品和原料價格走勢（判斷行業競爭情況）。
（5）產品的替代性（行業的外部競爭）。
其實(shi)大部(bu)分(fen)(fen)行業分(fen)(fen)析(xi)都是跟老板問出(chu)來的。
5、生產方(fang)面
（1）技術的先進性、替代性；
（2）設備的采購成本；（核實固定資產、判斷行業壁壘）
（3）產能、產量、（核實收入，判斷銷售潛力）
6、采購(gou)方面
采購哪些(xie)原材料、供應(ying)商有誰、價格變動如何(he)、怎么結算的？
（1）與報表核對，是否占用供應商資金；
（2）原材料價格波動對企業成本控制的影響；
（3）企業生產成本的構成；（很難收集到，但對積累經驗很有幫助）
（4）企業成本是如何管控的；
（5）老板對銷售了解是基本技能。要是對成本控制也算的清楚，才是加分項。任何行業老板算不清成本的，都會大大影響企業盈利，貸款償還都有隱患。
7、員工(gong)數量(liang)、管理架(jia)構、考核機(ji)制
（1）對于規模大的企業，更要詳細了解
（2）繳納社保嗎？工資怎么結算（有一年一結算、給利息，這類實際是民間集資的，要注意）
（3）管理層來源、分工、現行管理架構有效率嗎？
（4）考核機制如何，員工隊伍尤其是高管隊伍的穩定性。
（5）涉及到規模大的企業，管理層來源、管理架構、考核機制往往比生產經營更能影響企業的發展。
8、公司(si)未來發(fa)展規劃
（1）企業老板有太長遠的規劃，也不現實；（有長遠的規劃，也需要分成若干階段來實現，并且存在變數）
（2）“現在也就是過一天、算一天，活著就行”。（這老板實誠）
（3）再長遠的規劃，也是靠腳踏實地一點一點走出來的，知道現在要干什么、下一步要干什么，已經不容易。
（4）大的企業發展規劃，要分別問下董事長和總經理（看看倆人觀點一致不，進而判斷公司法人治理和內部管理）
9、有(you)沒(mei)有(you)對外投(tou)資(zi)、關聯企業
10、現有銀行(xing)負(fu)債情(qing)況、保證措(cuo)施。
三、最(zui)后(hou)補充
1、現場調查(cha)之前(qian)，提前(qian)做足功課（看(kan)看(kan)企業(ye)資料(liao)，上網(wang)查(cha)行(xing)業(ye)信息），調查(cha)時重點會更加(jia)明確。而對行(xing)業(ye)提前(qian)了解，訪(fang)談時老板(ban)也會對你(ni)更加(jia)認可。
2、問的時間久了，經驗(yan)豐富(fu)了。有時候就偷懶了，很多內容(rong)按照自己對行(xing)業的理解，就不去問了。不可取，每個企(qi)業情況都是(shi)不一樣，真正問下來會(hui)有很多新(xin)發現的。
3、這里講的(de)主要是生(sheng)產型企業，其實(shi)還有很多類(lei)型的(de)企業，沒有涉及，需(xu)要自己工作中積(ji)累。比如做貨運代理的(de)，經營(ying)怎么問？
4、每次跑一個新的(de)企業類型(xing)，對現場調查尤(you)其是(shi)(shi)(shi)主問的(de)人，都是(shi)(shi)(shi)挑戰與學(xue)習的(de)過程(cheng)。比如，光伏(fu)行業，銷售是(shi)(shi)(shi)按照“千瓦時”為(wei)單位的(de)，這是(shi)(shi)(shi)什么(me)東東，怎么(me)都跟制造過程(cheng)（拉棒、切片）、原(yuan)材料銜接不起來，怎么(me)辦？
總(zong)結：做信貸業務(wu)是(shi)一個積累的過(guo)程，在這個過(guo)程中(zhong)做個有(you)心人(ren)，對個人(ren)的提升是(shi)很(hen)有(you)幫助的。信貸工作還是(shi)很(hen)有(you)趣的。（來(lai)源：今日頭條-信貸風險管理）