客戶經理貸(dai)后回訪流程及檢查(cha)要(yao)點
2017-06-12
1訪(fang)前準(zhun)備
根據客(ke)戶資料上的(de)(de)(de)信(xin)息，查(cha)詢用(yong)款企業(ye)的(de)(de)(de)營業(ye)執照及(ji)年檢狀態、借(jie)款人和(he)用(yong)款企業(ye)的(de)(de)(de)法院執行(xing)信(xin)息。如果有(you)信(xin)息的(de)(de)(de)出入(ru)和(he)最近的(de)(de)(de)執行(xing)狀態，則需要在回訪時(shi)對接(jie)待(dai)人進行(xing)問詢是否對公司的(de)(de)(de)經營有(you)影響。
2收(shou)集資料
實(shi)地回訪時(shi)，收集公司的最近(jin)三個(ge)(ge)月的銀行(xing)主要流(liu)水(shui)對賬單、進(jin)出項發票、進(jin)出貨(huo)單、水(shui)電煤(mei)氣費(fei)(fei)單、電話費(fei)(fei)、營(ying)(ying)業執照等證(zheng)明用款(kuan)企業正(zheng)在經營(ying)(ying)的財務憑證(zheng)，對于小商鋪(pu)的個(ge)(ge)人貸款(kuan)則(ze)需(xu)要提供個(ge)(ge)人流(liu)水(shui)。
3現場問詢
現場回訪時的接待人(ren)最好為公司的實際控制人(ren)、借款人(ren)或財務負(fu)責人(ren)。向接待人(ren)問詢公司最近的經(jing)營(ying)情(qing)況：
（1）主營(ying)業務(wu)及經營(ying)地址是否有變動(dong)。
（2）公司員工(gong)(gong)總人(ren)數(shu)及(ji)回訪時現(xian)場員工(gong)(gong)的(de)(de)人(ren)數(shu)、員工(gong)(gong)的(de)(de)月均(jun)薪資、回訪地(di)辦(ban)公面積及(ji)租金(jin)、是否有(you)其他經營地(di)址(zhi)及(ji)詳細(xi)信息。
（3）公司(si)賬戶上的流動應急資金、應收(shou)應付款(kuan)(kuan)及(ji)賬期(qi)、庫(ku)存及(ji)周轉周期(qi)。(如果應收(shou)款(kuan)(kuan)數額巨大(da)則需要問詢應收(shou)款(kuan)(kuan)的構成(cheng)(cheng)及(ji)回收(shou)成(cheng)(cheng)本(ben))
（4）公司上下游及詳細介(jie)紹(shao)。
（5）去(qu)年(nian)營(ying)業(ye)額、今年(nian)截止到回訪(fang)日期的營(ying)業(ye)額及變動說明(ming)、經營(ying)時的淡旺季、毛利(li)率。
（6）貸(dai)款的實際用(yong)途。(是否存(cun)在貸(dai)款的挪用(yong))
（7）其他負債(zhai)(zhai)信息(xi)(xi)、投資或擔保信息(xi)(xi)。(負債(zhai)(zhai)率是(shi)否過(guo)高，是(shi)否投資于高風險行業)
（8）抵押擔(dan)保物(wu)的情況。(地(di)理(li)位置、面積(ji)、市(shi)值等)
（9）還(huan)款來源及壓力。
（10）客戶(hu)的需求(qiu)和建議。
4拍(pai)照記錄
該項工作(zuo)主要是(shi)為了佐證現場(chang)詢問時的(de)信(xin)息，如現場(chang)的(de)員(yuan)工數量及辦(ban)公(gong)環境與描述是(shi)否相符，回訪地址是(shi)否與銀行記錄相符、生產線及庫(ku)存情況等(deng)。
5撰(zhuan)寫風(feng)險報告
將現場回(hui)訪的(de)(de)資料信(xin)息(xi)(xi)和記(ji)錄整(zheng)理成(cheng)一篇(pian)回(hui)訪公司的(de)(de)詳(xiang)盡(jin)信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)報(bao)告，以便客戶續貸(dai)時及時的(de)(de)調(diao)閱。
6風險預警(jing)與提示
將有風(feng)險的客(ke)戶信息以及發現的風(feng)險點整理匯報給上(shang)級領導。
注(zhu)意事項
1將貸(dai)后回訪工作(zuo)日常(chang)化(hua)
可以在(zai)月初(chu)制定大(da)概的貸(dai)后(hou)(hou)回訪(fang)計(ji)劃，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)在(zai)每(mei)月初(chu)都有(you)(you)(you)這樣一(yi)個(ge)貸(dai)后(hou)(hou)走(zou)(zou)訪(fang)的計(ji)劃表，在(zai)這個(ge)計(ji)劃表內(nei)有(you)(you)(you)上(shang)月剛發放的貸(dai)款(kuan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，有(you)(you)(you)銀行制度規(gui)定的必(bi)須(xu)要走(zou)(zou)訪(fang)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)認為有(you)(you)(you)必(bi)要回訪(fang)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，也留出(chu)一(yi)些名單給本月一(yi)些需(xu)要隨機走(zou)(zou)訪(fang)的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。這種名單的制訂(ding)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)在(zai)貸(dai)后(hou)(hou)走(zou)(zou)訪(fang)過程中目標(biao)感就很(hen)強，特別是(shi)當(dang)他管理(li)(li)貸(dai)款(kuan)戶(hu)(hu)數量達到一(yi)定程度后(hou)(hou)是(shi)非常(chang)有(you)(you)(you)必(bi)要的，也有(you)(you)(you)利于全月各項工作(zuo)時間(jian)的整體安(an)排。
另外，所有的(de)(de)回(hui)(hui)訪對象具(ju)體的(de)(de)回(hui)(hui)訪時(shi)間不會在(zai)月初的(de)(de)時(shi)候就進行全面安排，而是與平(ping)時(shi)的(de)(de)貸(dai)前調查(cha)工作有機的(de)(de)進行結合，基本(ben)實現邊調查(cha)邊貸(dai)后回(hui)(hui)訪，這樣就降(jiang)低了貸(dai)后回(hui)(hui)訪的(de)(de)成本(ben)。
2根(gen)據(ju)客戶情況，進行區(qu)別對待
現實工作中，可(ke)以(yi)(yi)在(zai)合規(gui)的基礎之上，根據客戶(hu)(hu)的情況(kuang)，對于貸(dai)后回訪區別對待(dai)。可(ke)以(yi)(yi)對每一戶(hu)(hu)名單進行分析(xi)，明確(que)每戶(hu)(hu)回訪重點。把(ba)客戶(hu)(hu)貸(dai)后回訪的重點分為幾大(da)類：
（1）單一客戶風險控制，如一些(xie)新(xin)發放的(de)客戶，一些(xie)客戶所在行業(ye)屬于高(gao)危行業(ye)的(de)客戶;
（2）增強客戶熟悉度，如一些(xie)交接(jie)客戶;
（3）讓客戶(hu)(hu)介(jie)紹客戶(hu)(hu)，如與客戶(hu)(hu)感(gan)情建立(li)到(dao)一定程(cheng)度，近期表(biao)示有客戶(hu)(hu)需(xu)要介(jie)紹但是又沒有來(lai)的;
（4）側(ce)面了(le)解(jie)其他客戶(hu)(hu)(hu)，一(yi)(yi)些新客戶(hu)(hu)(hu)客戶(hu)(hu)(hu)經理覺得正面調查不能(neng)很好的確定需要(yao)通過側(ce)面了(le)解(jie)作(zuo)為(wei)有效補(bu)充的，他就會(hui)到存(cun)量(liang)客戶(hu)(hu)(hu)處進(jin)行(xing)現場側(ce)面打聽，這樣的效果(guo)也有會(hui)更好。另一(yi)(yi)方面，客戶(hu)(hu)(hu)經理表示特(te)別是每(mei)到一(yi)(yi)戶(hu)(hu)(hu)存(cun)量(liang)貸款中進(jin)行(xing)側(ce)面了(le)解(jie)的時(shi)候，他會(hui)把客戶(hu)(hu)(hu)所在行(xing)業其他存(cun)量(liang)客戶(hu)(hu)(hu)，對同商(shang)圈(quan)同村的客戶(hu)(hu)(hu)做一(yi)(yi)個簡單(dan)的動(dong)態(tai)了(le)解(jie)，當然前(qian)提是客戶(hu)(hu)(hu)經理非常注重溝通氛(fen)圍的營造。
3多種貸后方(fang)式(shi)相結(jie)合
在現代這個(ge)信息爆炸(zha)的(de)時(shi)代，任何人的(de)信息都很容(rong)易(yi)被查到。我們信貸(dai)工(gong)作也可以利用(yong)(yong)一(yi)些新的(de)媒(mei)(mei)介手(shou)段去(qu)做貸(dai)后(hou)。客戶(hu)的(de)微信朋友圈狀態，這個(ge)是可以利用(yong)(yong)的(de)新媒(mei)(mei)介的(de)典(dian)型(xing)代表(biao)。
4搭建客戶間的平臺
將(jiang)客(ke)戶進行梳(shu)理，同行業、同地(di)區的(de)可以(yi)為(wei)其(qi)搭(da)建(jian)平臺，組建(jian)朋友(you)圈，通過第三(san)人去了解客(ke)戶的(de)最新情況。這也有利于(yu)對客(ke)戶的(de)增(zeng)值服(fu)務。
5回訪(fang)前做好充分(fen)準備(bei)
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)在貸(dai)后(hou)(hou)回(hui)訪(fang)(fang)之前主要(yao)關(guan)注客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)變(bian)化情況，分析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)可能，將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)相關(guan)重要(yao)信息進(jin)(jin)行(xing)(xing)再次確認，為(wei)回(hui)訪(fang)(fang)時(shi)打下更好(hao)的(de)破冰基礎。就(jiu)因(yin)(yin)為(wei)前期的(de)充分準備，因(yin)(yin)此每一次的(de)貸(dai)后(hou)(hou)回(hui)訪(fang)(fang)都比較成(cheng)功，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)體驗較好(hao)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)對(dui)每一次的(de)貸(dai)后(hou)(hou)回(hui)訪(fang)(fang)結果進(jin)(jin)行(xing)(xing)及時(shi)的(de)錄入系統(tong)和存檔，同時(shi)對(dui)每一次貸(dai)后(hou)(hou)回(hui)訪(fang)(fang)過程(cheng)進(jin)(jin)行(xing)(xing)回(hui)放和總結，努力做到不斷精進(jin)(jin)。
6貸(dai)后回(hui)訪的話(hua)術(shu)
小微客(ke)戶與公(gong)司客(ke)戶不同，過(guo)于(yu)頻(pin)繁和正式(shi)的貸后(hou)回訪并不利于(yu)與客(ke)戶關系的維護。切忌與客(ke)戶直說(shuo)“我們(men)今(jin)天來(lai)(lai)做(zuo)一下貸后(hou)”，而是可(ke)以根據情景靈活掌握(wo)，比如用(yong)“我路過(guo)過(guo)您這(zhe)里過(guo)來(lai)(lai)看看”，“看看您有沒有續貸的要求”等，也可(ke)將節日、銀行行慶等契機進行合(he)理回訪。
貸后回訪是(shi)我們信貸工作(zuo)的(de)一(yi)個重要組成部分，切不可等閑(xian)視之(zhi)，但小微客戶的(de)特性又要求(qiu)我們在不經意間把貸后工作(zuo)做(zuo)到(dao)位。一(yi)些(xie)看似(si)平(ping)凡的(de)線索實(shi)際上蘊含著很多內容，而信貸員必須(xu)做(zuo)到(dao)心細如發，才能有效的(de)保證(zheng)貸款安全(quan)。
法人客(ke)戶貸后檢查(cha)的要點(dian)
1、貸(dai)款(kuan)(kuan)發(fa)放后(hou)一(yi)個月內(nei)必須進行貸(dai)款(kuan)(kuan)用途(tu)檢查，主(zhu)要檢查借(jie)款(kuan)(kuan)人(ren)是否按(an)合同約定(ding)的用途(tu)使用貸(dai)款(kuan)(kuan)。
2、貸款發放之后(hou)按月(yue)進行貸后(hou)檢查：
（1）檢查客戶(hu)及其保證人的生(sheng)產經營、財務狀況，主要產品(pin)的市場變化情況；
（2）檢查客戶及其保證人(ren)的資產、機構(gou)、體制及高(gao)層管理(li)人(ren)事變(bian)化等重大事項；
（3）檢(jian)查抵(di)（質(zhi)）押物的完(wan)整(zheng)性(xing)和安全(quan)性(xing)。抵(di)押物的價值是(shi)否(fou)(fou)損失，抵(di)押權是(shi)否(fou)(fou)受到侵害，質(zhi)押物保管是(shi)否(fou)(fou)符合規定(ding)；
（4）檢(jian)查固定(ding)資產(chan)建設項(xiang)目進展情況(kuang)。項(xiang)目資金(jin)是(shi)否(fou)按期(qi)到位，項(xiang)目貸款資金(jin)是(shi)否(fou)被擠(ji)占挪用，項(xiang)目工程(cheng)進展是(shi)否(fou)正(zheng)常，項(xiang)目是(shi)否(fou)能按期(qi)竣工，項(xiang)目竣工投產(chan)是(shi)否(fou)達產(chan)等；
（5）檢查流動資金貸款是(shi)否用于購買原材料。
自然人(ren)客戶貸后檢(jian)查(cha)的(de)要(yao)點(dian)
1、貸款發放之(zhi)后一個月內進(jin)行貸款用途(tu)檢查，檢查借款人(ren)是否按合同約定的(de)用途(tu)使用貸款。
2、貸款發(fa)放之后按(an)季進行貸后檢查(cha)：
（1）檢查客戶及其(qi)保(bao)證(zheng)人(ren)的生產經營、財務狀況(kuang)(kuang)，主營業務的市場變(bian)化情(qing)況(kuang)(kuang)；
（2）檢(jian)查(cha)客(ke)戶及其保證(zheng)人的家(jia)庭、資產是否發生重大變(bian)化；
（3）檢查抵(di)(di)（質(zhi)）押物(wu)(wu)的完整性和安全(quan)性。抵(di)(di)押物(wu)(wu)的價值(zhi)是否損失，抵(di)(di)押權(quan)是否受到侵害(hai)，質(zhi)押物(wu)(wu)保管是否符合(he)規定；
（4）檢查流動(dong)資金(jin)貸款是否用于日常經營周轉。(來源：兀(wu)峰(feng)金(jin)融(rong)研究)