小微企業(ye)貸前風(feng)險識別：對(dui)借(jie)款人自身的調(diao)查(cha)和(he)分析
2017-05-23
貸前調(diao)查(cha)(cha)是(shi)后(hou)續審查(cha)(cha)審批決策的(de)(de)基(ji)礎(chu)，同時也是(shi)信(xin)貸風險防范和信(xin)貸業(ye)務發(fa)展的(de)(de)最重要的(de)(de)環(huan)節(jie)之一。小微企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展有其自身的(de)(de)特點，與大(da)中型企(qi)(qi)業(ye)存在很大(da)差異(yi)，主要表(biao)現在以下幾個方面：一是(shi)規模小，且多(duo)為附(fu)屬、配套類企(qi)(qi)業(ye)，議價能力弱，進銷渠道(dao)不(bu)穩定(ding)，生(sheng)存難(nan)度大(da)；二是(shi)財務制度不(bu)健全，管理(li)水平較低，數據指標(biao)的(de)(de)真實性較差，因貸前調(diao)查(cha)(cha)、貸時審查(cha)(cha)、貸后(hou)管理(li)難(nan)度大(da)，造成取(qu)得貸款難(nan)度很大(da)；三是(shi)抵(di)押物匱乏、難(nan)以取(qu)得保證擔保，無法滿(man)足銀行要求(qiu)的(de)(de)擔保條件。
因此針對小(xiao)微(wei)企(qi)業在(zai)經(jing)營管理等方(fang)面存在(zai)的(de)(de)(de)不(bu)利(li)因素，應(ying)該拿出與大(da)中型企(qi)業不(bu)同的(de)(de)(de)調查和審查方(fang)法，客觀、真(zhen)實、準確的(de)(de)(de)反(fan)映小(xiao)微(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)經(jing)營狀況和還(huan)款能力(li)，控制(zhi)住實質性風險，有(you)力(li)地支持小(xiao)微(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)發(fa)展。一般來說(shuo)，應(ying)著重從借款人、貸款用途、還(huan)款來源、貸款條件、擔保條件以及調查方(fang)法幾個方(fang)面著手(shou)，以便真(zhen)實全面地掌握小(xiao)微(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)全貌。
一、對借款人自身的調(diao)查和分析
1.借款人年齡
通常情(qing)況(kuang)下客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)社會(hui)經(jing)驗、工作(zuo)(zuo)經(jing)驗是(shi)(shi)成正比的(de)(de)(de)，而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)經(jing)驗會(hui)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)能力(li)產生幫助，尤其對(dui)一些復(fu)雜程(cheng)度較高的(de)(de)(de)行業。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)精力(li)、健(jian)康(kang)程(cheng)度是(shi)(shi)成反比的(de)(de)(de)，這些會(hui)直接影響到年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)較大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)還(huan)款能力(li)和還(huan)款意(yi)愿。較為普遍的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)是(shi)(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)大(da)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)活動(dong)是(shi)(shi)由(you)其子女代為打理(li)。而且客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)大(da)，觀念保守，容易與(yu)年(nian)(nian)(nian)(nian)輕信貸(dai)員在(zai)溝(gou)通上產生障(zhang)礙，需要(yao)信貸(dai)員工作(zuo)(zuo)更加(jia)(jia)耐(nai)心(xin)、細致。另(ling)外，年(nian)(nian)(nian)(nian)齡(ling)過大(da)，身體健(jian)康(kang)情(qing)況(kuang)相對(dui)較差，增(zeng)加(jia)(jia)了借款人死亡的(de)(de)(de)風險。
2.借款人的教育(yu)水平(ping)
客戶的(de)(de)教(jiao)育水平(ping)高(gao)(gao)，對自己的(de)(de)社(she)會(hui)(hui)定(ding)位會(hui)(hui)較(jiao)高(gao)(gao)，更(geng)為重(zhong)視自己的(de)(de)信譽，也(ye)會(hui)(hui)理解在整個社(she)會(hui)(hui)征信體(ti)制中(zhong)個人(ren)信譽的(de)(de)重(zhong)要性(xing)，因此(ci)(ci)還款意(yi)愿(yuan)會(hui)(hui)高(gao)(gao)一(yi)些；客戶的(de)(de)教(jiao)育水平(ping)高(gao)(gao)，發現、把握商機(ji)以(yi)及對生意(yi)的(de)(de)掌(zhang)控能力(li)(li)也(ye)較(jiao)強，而且其社(she)會(hui)(hui)關系可能更(geng)廣泛(fan)一(yi)些，這些對提高(gao)(gao)客戶的(de)(de)還款能力(li)(li)，還款意(yi)愿(yuan)都有一(yi)定(ding)的(de)(de)幫(bang)助。當(dang)前，很(hen)多小微企業客戶的(de)(de)教(jiao)育水平(ping)還比較(jiao)低，因此(ci)(ci)對于自己貸款信譽也(ye)不太在意(yi)，這就(jiu)需要信貸員(yuan)著重(zhong)關注(zhu)。
3．其他人(ren)對借款人(ren)的評價
“其他(ta)(ta)人”主要(yao)包(bao)括客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的雇員、親屬、同行、合作(zuo)(zuo)伙伴或周(zhou)圍(wei)商(shang)戶(hu)(hu)(hu)。在實際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理在調查其他(ta)(ta)人對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的評價時(shi)要(yao)注意(yi)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)保(bao)密，并(bing)注意(yi)判斷信息的真實性和(he)客(ke)(ke)觀性。在要(yao)求客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)組(zu)建聯保(bao)小組(zu)（尋找(zhao)擔(dan)保(bao)人）時(shi)，通(tong)過組(zu)建小組(zu)（尋找(zhao)擔(dan)保(bao)人）的難(nan)易程(cheng)度可(ke)以間接了解到他(ta)(ta)人對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的看法，但對(dui)(dui)于一(yi)些外地人或社會關(guan)系較(jiao)少(shao)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)作(zuo)(zuo)特殊考(kao)慮。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)待他(ta)(ta)們的態度以及自信程(cheng)度也能(neng)反(fan)映客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的信譽(yu)狀況(kuang)。
4．借(jie)款(kuan)人(ren)的婚姻狀(zhuang)況
通常(chang)情況下，已婚客(ke)戶出于對家庭的(de)責任感(gan)、家庭聲譽及對子女的(de)影(ying)響，會更為(wei)用心地經營自己的(de)企業，還款意(yi)愿也更為(wei)主動(dong)一(yi)些。因此，對于已婚的(de)客(ke)戶，通過(guo)觀察其(qi)對家人的(de)態度可以(yi)看出其(qi)是否具有較(jiao)強的(de)責任感(gan)，另外，客(ke)戶家人對其(qi)的(de)評價及態度也反映(ying)了(le)客(ke)戶的(de)責任感(gan)。
需要注意的(de)是(shi)，對于有離(li)婚(hun)史的(de)客戶(hu)(hu)(hu)要盡量(liang)了(le)解到離(li)婚(hun)的(de)原因，尤其是(shi)二次以(yi)上離(li)婚(hun)史的(de)客戶(hu)(hu)(hu)，要特別注意觀察客戶(hu)(hu)(hu)目前家庭的(de)穩定性。對于個體(ti)工商戶(hu)(hu)(hu)和私營(ying)企業來說(shuo)，家庭的(de)穩定性會對生意的(de)經(jing)營(ying)有較(jiao)大(da)影響(xiang)。客戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理可以(yi)結合客戶(hu)(hu)(hu)的(de)年齡考(kao)慮(lv)其婚(hun)姻狀況，以(yi)了(le)解客戶(hu)(hu)(hu)的(de)性格特征。
5．借款(kuan)人的性格特征
客(ke)戶(hu)與客(ke)戶(hu)經理的(de)關(guan)系應該是(shi)一種“朋(peng)友式(shi)的(de)合作關(guan)系”，脾(pi)氣暴躁(zao)或態度傲慢的(de)客(ke)戶(hu)會使得(de)這一關(guan)系的(de)建立很困難，并且其個性因素還(huan)會給客(ke)戶(hu)經理的(de)調查、分(fen)析及(ji)貸(dai)后維護過程(cheng)產(chan)生障礙(ai)作用，甚至會對貸(dai)款(kuan)發生違約(yue)時(shi)客(ke)戶(hu)經理處理增(zeng)加很大(da)的(de)難度。
6．是(shi)否有(you)不良嗜好(hao)和犯罪紀錄
客戶經理要注意觀察(cha)、了解(jie)客戶是(shi)否(fou)有不良嗜好，如(ru)酗酒、賭博等(deng)，其行為是(shi)否(fou)嚴重損害到客戶的健康(kang)狀況(kuang)，是(shi)否(fou)對(dui)客戶的家庭及(ji)生(sheng)意的穩(wen)定(ding)性產生(sheng)不利影(ying)響，對(dui)客戶將(jiang)來還(huan)款能力是(shi)否(fou)產生(sheng)一定(ding)的風險。
對(dui)(dui)于有犯(fan)罪(zui)(zui)紀錄(lu)(lu)的(de)客(ke)戶(hu)，要重點了解其犯(fan)罪(zui)(zui)的(de)類型，如是刑事犯(fan)罪(zui)(zui)還(huan)是經濟犯(fan)罪(zui)(zui)等，同時(shi)了解其嚴(yan)重程度，并確定該記錄(lu)(lu)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)家庭和(he)生意是否還(huan)有其他方面的(de)影(ying)響(xiang)。一般(ban)可(ke)以通過觀察和(he)試(shi)探(tan)性地詢(xun)問了解客(ke)戶(hu)目(mu)前(qian)對(dui)(dui)其犯(fan)罪(zui)(zui)行為的(de)認(ren)識(shi)，同時(shi)要綜合考(kao)慮客(ke)戶(hu)犯(fan)罪(zui)(zui)時(shi)的(de)年齡、犯(fan)罪(zui)(zui)時(shi)間距(ju)離現在的(de)長短等。
另外，對于(yu)炒(chao)股的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，要注意該客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)投機行為是(shi)(shi)否已成為其經營的(de)(de)(de)“主要目的(de)(de)(de)”，是(shi)(shi)否已經影響到客(ke)(ke)戶(hu)經營，客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)可能將貸(dai)款挪(nuo)用等。
本文節選自《商業銀行小微(wei)客戶經(jing)理(li)營銷手冊》(來源(yuan)：銀行聯合信息(xi)網)